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与狼共舞共同成长

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　　用低售价带动市场
　　记者（以下简称记）：您亲身经历了深圳、武汉等地市场，与那些竞争激烈的的市场相比，您对刚刚踏入的海南市场如何评价？
　　顿[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E4%B9%83%E6%83%A0][u]乃惠[/u][/url]（以下简称顿）：我们做了一些初步了解，感觉市场潜力非常大。首先从整体来看，本岛几家超市的运作水平、操作水平、经营管理等，与目前国内经营较好的超市相比还有一段距离，这对我们是一个机会；再就是从目前海南超市的经营状况来看，商品品种欠缺，同类商品价格与岛外相比普遍偏高。在海南整体经济并不发达的情况下，老百姓消费高价格商品，这对老百姓不公平。如果新一佳能率先进入，可以为今后其他商家[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E8%B5%B0%E5%87%BA][u]走出[/u][/url][url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E4%B8%80%E6%9D%A1%E8%B7%AF][u]一条路[/u][/url]。
　　记：岛内商家普通认为是因为岛内市场小、物流成本高、运作成本高，才造成了目前价格偏高，生意难做的现状。
　　顿：抱这种观念其实限制了他们的发展。如果由于运费高、成本高而导致价格高，老百姓又因为经济状况不好不能[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E6%8E%A5%E5%8F%97][u]接受[/u][/url]这样的价格，消费量就会减少；消费量减少随之[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E4%BC%9A%E5%BC%95%E8%B5%B7][u]会引起[/u][/url]运作成本更高，这样一来就形成了恶性循环。
　　需要有商家敢于踏入这一禁区，用低成本、低售价来打破这种观念，把市场带动起来。像[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E6%B2%83%E5%B0%94%E7%8E%9B][u]沃尔玛[/u][/url]、[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E5%AE%B6%E4%B9%90%E7%A6%8F][u]家乐福[/u][/url]到中国这么多年，虽然至今还在亏本，但他们整体的气势带动很多地方的经营理念、消费观念。
　　记：但对一般的小商家来说，这是很难做到的，也亏不起。
　　顿：是的，一般的小商家经营理念都比较传统，而新一佳就是要打破这种理念。在中国沿海城市中，海口大概是唯一一座没有国内和国外知名连锁超市的城市，我们不能把市场拱手让给国外零售巨头。
　　记：但新一佳如何克服海南目前物流成本高、运作成本高的现实？
　　顿：前期的成本肯定会很高，但我们要用低廉的价格、丰富的品种来满足老百姓的基本需求，以销量来弥补其他方面的不足。
　　面对国际零售巨鳄要自信
　　记：[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E5%AE%B6%E4%B9%90%E7%A6%8F][u]家乐福[/u][/url]下半年就要在海口开新店了。新一佳与[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E6%B2%83%E5%B0%94%E7%8E%9B][u]沃尔玛[/u][/url]面对面竞争了十余年，可以说是在与狼共舞中成长起来的。你们对此有何感触？有什么经验可以提供给海南本土商家借鉴？
　　顿：其实大家都处在同一起跑线上。作为零售商来说，首先不能失去自信，新一佳目前在很多城市都是与他们面对面展开竞争，就目前状况而言，他们并没有战胜我们，相反[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E6%88%91%E4%BB%AC%E7%9A%84][u]我们的[/u][/url]商业情况还明显好过他们。
　　记：有专家认为，这些跨国巨头前期还处于摸索阶段，但从一年前中国[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E9%9B%B6%E5%94%AE%E4%B8%9A][u]零售业[/u][/url]全面放开后，可能从今年开始，他们会大规模爆发其最具杀伤力的一面。对此您怎么看？在下一步向海口这样二三级城市的扩张中，他们的优势又在哪里？
　　顿：他们其实并不可怕。至于扩张优势，我认为有几个方面：首先是他们在扩张中是与中国地产商联手，由于名气大，可能在同样的条件下，业主更愿意将地产、物业交给他们；其次是很容易融资；再就是地方政府的支持力度会更大。
　　价格会全岛最低
　　记：具体到海南，新一佳的总体战略是什么？还有消费者最关心的价格，海口店能否与深圳店相同？
　　顿：首先立足海口，根据实际情况在海口发展3家―5家，然后再发展三亚、琼海等其他市县，使整个[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E6%B5%B7%E5%8D%97%E5%B2%9B][u]海南岛[/u][/url][url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E8%BF%9E%E6%88%90%E4%B8%80%E7%89%87][u]连成一片[/u][/url]，做为一个区域来发展。价格尽量与岛外店持平，但会是岛内最低价。
　　记：进货方面是否考虑将海南热带农副产品引入到新一佳的[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E5%85%A8%E5%9B%BD][u]全国[/u][/url]采购体系中？
　　顿：进货以本地为主，结合大陆比较畅销的产品，但一些生鲜产品以岛内为主。就目前海南市场情况看，并没有体现出海南农副产品的优势。我们也打算同海南的生产基地合作，把当地丰富的农产品引入到新一佳的采购体系中，为消费者提供一个货真价实的通道。
　　记：但海南运销大户认为进超市要求太高，而且结算周期长。
　　顿：超市与农产品基地的合作需要有一个磨合期。作为超市来说，经营几万种商品不可能买完一种商品马上结账，有其经营成本和经营程序。生产者应当转变观念，使双方在理念、合作上达成一个共识。（作者：杨春虹）

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