wuyongjin1987 2008-8-6 03:40
解密一汽丰田“零库存、订单式产销
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[url=http://www.5ene.com/news/detail.do?tanchuang=tc&newsId=47100][color=blue][u]揭露零库存的阴谋[/u][/color][/url]
来源于:[url=http://www.5ene.com]www.5ene.com[/url][url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E4%B8%80%E6%B1%BD][u]一汽[/u][/url][url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E4%B8%B0%E7%94%B0][u]丰田[/u][/url][url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E6%B1%BD%E8%BD%A6][u]汽车[/u][/url][url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E9%94%80%E5%94%AE][u]销售[/u][/url][url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E6%9C%89%E9%99%90%E5%85%AC%E5%8F%B8][u]有限公司[/u][/url][url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E5%8D%A0%E6%8D%AE][u]占据[/u][/url]了[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E5%8C%97%E4%BA%AC][u]北京[/u][/url]嘉[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E9%87%8C%E4%B8%AD%E5%BF%83][u]里中心[/u][/url]两个[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E6%A5%BC%E5%B1%82][u]楼层[/u][/url]，[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E5%8A%9E%E5%85%AC][u]办公[/u][/url]区[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E5%9B%B4%E7%BB%95%E7%9D%80][u]围绕着[/u][/url][url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E7%94%B5%E6%A2%AF%E9%97%B4][u]电梯间[/u][/url][url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E5%BD%A2%E6%88%90][u]形成[/u][/url]了[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E4%B8%80%E4%B8%AA][u]一个[/u][/url][url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E5%A5%87%E7%89%B9][u]奇特[/u][/url]的[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E7%8E%AF%E7%8A%B6][u]环状[/u][/url][url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E5%B8%83%E5%B1%80][u]布局[/u][/url]，[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E5%89%AF%E6%80%BB%E7%BB%8F%E7%90%86][u]副总经理[/u][/url][url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E7%8E%8B%E6%B3%95][u]王法[/u][/url]长[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E5%8F%AA%E8%A6%81][u]只要[/u][/url]散[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E4%B8%80%E5%9C%88][u]一圈[/u][/url]步，[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E5%B0%B1%E8%83%BD][u]就能[/u][/url][url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E6%B8%85%E6%A5%9A%E5%9C%B0][u]清楚地[/u][/url][url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E7%9C%8B%E5%88%B0][u]看到[/u][/url][url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E4%BB%96%E7%9A%84][u]他的[/u][/url][url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E5%91%98%E5%B7%A5][u]员工[/u][/url]在[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E5%B9%B2%E4%BB%80%E4%B9%88][u]干什么[/u][/url]。在这个[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E7%8E%AF%E7%8A%B6][u]环状[/u][/url][url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E7%A9%BA%E9%97%B4][u]空间[/u][/url]里，[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E4%B8%8D%E6%96%AD][u]不断[/u][/url][url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E5%A2%9E%E5%8A%A0][u]增加[/u][/url]的[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E4%B8%AD%E6%97%A5][u]中日[/u][/url][url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E4%B8%A4%E5%9B%BD][u]两国[/u][/url][url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E8%81%8C%E5%91%98][u]职员[/u][/url]正[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E5%A4%9C%E4%BB%A5%E7%BB%A7%E6%97%A5][u]夜以继日[/u][/url]、[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E5%BE%AA%E7%8E%AF%E5%BE%80%E5%A4%8D][u]循环往复[/u][/url]地[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E4%BA%A4%E6%B5%81][u]交流[/u][/url]着、[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E8%9E%8D%E5%90%88][u]融合[/u][/url]着。[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E4%BD%86%E6%98%AF][u]但是[/u][/url]，[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E7%9B%AE%E7%9D%B9][u]目睹[/u][/url][url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E6%AD%A4%E6%83%85%E6%AD%A4%E6%99%AF][u]此情此景[/u][/url]的[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E7%8E%8B%E6%B3%95][u]王法[/u][/url]长却[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E6%80%BB%E8%A7%89%E5%BE%97][u]总觉得[/u][/url][url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E8%BF%98%E6%9C%89][u]还有[/u][/url][url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E5%BE%88%E5%A4%9A][u]很多[/u][/url][url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E4%B8%9C%E8%A5%BF][u]东西[/u][/url][url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E9%9C%80%E8%A6%81][u]需要[/u][/url]大家沟通，特别是在车市平淡疲软的日子里。
没有库存 《中国经营报》：按照[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E4%B8%80%E6%B1%BD][u]一汽[/u][/url][url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E4%B8%B0%E7%94%B0][u]丰田[/u][/url]的统计，截至８个月已卖了６万辆车，距离１０．５万辆的[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E9%94%80%E5%94%AE][u]销售[/u][/url]目标，[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E8%BF%98%E6%9C%89][u]还有[/u][/url]４万多辆，四个月完成目标似乎希望不大。对订单式[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E9%94%80%E5%94%AE][u]销售[/u][/url]中方能接受多少？ [url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E7%8E%8B%E6%B3%95][u]王法[/u][/url]长：市场环境的确不利，但不能说一点希望没有，我们的[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E9%94%80%E5%94%AE][u]销售[/u][/url]模式和[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E5%BE%88%E5%A4%9A][u]很多[/u][/url]厂家不同，[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E4%B8%B0%E7%94%B0][u]丰田[/u][/url]的[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E4%B8%80%E4%B8%AA][u]一个[/u][/url]最重要方式就是订单式产销。开始我也不理解，我说能不能给一些特殊的大客户优惠条件，让他提前拿车。但[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E4%B8%B0%E7%94%B0][u]丰田[/u][/url]根本不能认同，因为[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E4%B8%B0%E7%94%B0][u]丰田[/u][/url]讲要坚决杜绝不公平现象。现在，[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E4%B8%80%E6%B1%BD][u]一汽[/u][/url][url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E4%B8%B0%E7%94%B0][u]丰田[/u][/url]都是采用订单式[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E9%94%80%E5%94%AE][u]销售[/u][/url]，采用Ａ卡和Ｃ卡管理，Ａ卡数量就是用户到店登记的数量，Ｃ卡则是交订金的用户统计，Ｃ卡是要进入订单程序的，厂家按Ｃ卡数据生产，并且在产品运到前三天提前通知经销商打款。据我了解本田的模式与此相类似，它的特点就是厂家库存少。 《中国经营报》：这种订单[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E9%94%80%E5%94%AE][u]销售[/u][/url]方式移植到中国后是否出现变形，特别是现在竞争这样激烈，有没有和日方[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E4%BA%A4%E6%B5%81][u]交流[/u][/url]进行一下变通？ [url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E7%8E%8B%E6%B3%95][u]王法[/u][/url]长：中方提出过自己的意见，比如样车，经销商有少量的合理库存，这不是厂家压的，是自愿的，也符合现在市场竞争激烈中国消费者的特殊要求。但它不符合[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E4%B8%B0%E7%94%B0][u]丰田[/u][/url]零库存的理念，现在[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E4%B8%B0%E7%94%B0][u]丰田[/u][/url]也理解了，我现在能在特锐这款车上提供一些样车和极少量的库存。 中国车市有[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E5%BE%88%E5%A4%9A][u]很多[/u][/url][url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E4%B8%9C%E8%A5%BF][u]东西[/u][/url]是特殊的，比如说[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E4%B8%80%E6%B1%BD][u]一汽[/u][/url][url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E4%B8%B0%E7%94%B0][u]丰田[/u][/url]有６个子品牌，加上皇冠７个，明年还会有一款中级车，这么多车都放在专卖店，店面就不可能小。但你要去欧美和日本看的话，人家专卖店都很小，车多了可以摆在外边。我们有一次去日本北海道，晴朗的雨后天空中，出现了两道彩虹，这是怎样的空气透明度。更不可思议的是，长途跋涉的大客车居然没有多少泥点，那时我突然明白为什么国外的专卖店可以建得那样小，可以把车放在外面，而我们不行。 《中国经营报》：[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E4%B8%80%E6%B1%BD][u]一汽[/u][/url][url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E4%B8%B0%E7%94%B0][u]丰田[/u][/url]现在有６个子品牌，马上又要有皇冠，对这几个车型您怎么评价，霸道受到同类进口车的影响，后续问题又将如何解决？ [url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E7%8E%8B%E6%B3%95][u]王法[/u][/url]长：柯斯达现在卖得非常好，甚至[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E8%BF%98%E6%9C%89][u]还有[/u][/url]可能加价。霸道受进口车影响较大，今年３月份进口霸道的许可证从１２万元变成几千元，国产和进口同类车的价差一下子拉大了，和日方[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E4%BA%A4%E6%B5%81][u]交流[/u][/url]的结果是四川[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E4%B8%B0%E7%94%B0][u]丰田[/u][/url]主动降价，调价后到现在，订单基本恢复到年初水平；陆地巡洋舰Ｌ１００国产化生产后不再进口；花冠的表现没有投产时那样好，３月当月曾经有１．３万辆的订单，但天津厂的设计规模是年产３万辆。去年[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E4%B8%B0%E7%94%B0][u]丰田[/u][/url]５万辆产能还是跟不上需求，东莞的订户甚至要等上近一年，这样就流失了大量用户，从这个月开始，天津[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E4%B8%B0%E7%94%B0][u]丰田[/u][/url]改造了产能，全年产能１２万台，主要产花冠，订单式生产的优势应该能够发挥出来。最后说说皇冠，它和其他产品不同，只有先从政府、法人的公车开始才能吸引私人用户。政府采购对社会的提示很明显，日方也非常赞同。由于这个车符合政府采购标准，我们已经开始在一些地方洽谈会上进行宣传。 利润[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E7%A9%BA%E9%97%B4][u]空间[/u][/url] 《中国经营报》：作为一线操盘手，对市场突降的压力在与合资外方股东[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E4%BA%A4%E6%B5%81][u]交流[/u][/url]时，你是怎么解释的？ [url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E7%8E%8B%E6%B3%95][u]王法[/u][/url]长：宏观调控并没有阻止外资进入，相反这个盘子更大了，去年各厂家在扩大产能方面做了[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E5%BE%88%E5%A4%9A][u]很多[/u][/url]，现在的问题是库存过高。一方面，宏观调控使居民购买力下降，另一方面，经销商的融资能力也在降低，现在无论合理库存和展车样车都没有经销商自主购进，原来一直通行的仓储式[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E9%94%80%E5%94%AE][u]销售[/u][/url]行不通，只能降价腾库，这种压力在[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E4%B8%8D%E6%96%AD][u]不断[/u][/url][url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E5%A2%9E%E5%8A%A0][u]增加[/u][/url]。另外，我们合资双方都有共识，任何新产品上市都会吸引最高的关注度和热情，但上市时高，随后会下降，这种无形的市场压力来自多方面。 《中国经营报》：消息者普遍反映[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E4%B8%B0%E7%94%B0][u]丰田[/u][/url]的车偏贵，能否解释一下[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E4%B8%B0%E7%94%B0][u]丰田[/u][/url]车的成本构成，所贵何来？ [url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E7%8E%8B%E6%B3%95][u]王法[/u][/url]长：[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E4%B8%80%E6%B1%BD][u]一汽[/u][/url][url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E4%B8%B0%E7%94%B0][u]丰田[/u][/url]有[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E5%BE%88%E5%A4%9A][u]很多[/u][/url]产品，要细分一下看。但产品物流成本在[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E4%B8%80%E6%B1%BD][u]一汽[/u][/url][url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E4%B8%B0%E7%94%B0][u]丰田[/u][/url]的产品中占的比例很大，在中国更是如此，你经常能[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E7%9C%8B%E5%88%B0][u]看到[/u][/url]某某[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E6%B1%BD%E8%BD%A6][u]汽车[/u][/url]公司的运输专用车，由于是单向运输，第三方运输企业的优势没有体现，空驶回程浪费的成本太多，而只能让厂家倒贴。采购成本也有周期，通常ＳＵＶ车的协作件周期要[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E4%B8%A4%E4%B8%AA%E6%9C%88][u]两个月[/u][/url]，少的车型也要２０天，你如果提前运送，配套商就会有库存压力，这个问题[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E4%B8%B0%E7%94%B0][u]丰田[/u][/url]的订单式营销可以部分解决。但要包括配套厂和原材料整个体系都实现[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E8%BF%98%E6%9C%89][u]还有[/u][/url][url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E5%BE%88%E5%A4%9A][u]很多[/u][/url]困难。 《中国经营报》：大家很关心现在降价[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E7%A9%BA%E9%97%B4][u]空间[/u][/url]到底有多少？[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E4%B8%80%E6%B1%BD][u]一汽[/u][/url][url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E4%B8%B0%E7%94%B0][u]丰田[/u][/url]人工成本虽然低，[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E4%BD%86%E6%98%AF][u]但是[/u][/url]要考虑到规模经济不足、原料涨价、总体配套件成本居高不下等原因，利润[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E7%A9%BA%E9%97%B4][u]空间[/u][/url]是否已经探底了？ [url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E7%8E%8B%E6%B3%95][u]王法[/u][/url]长：我只能谈自己的感觉，最主要的是配件，进口配件有[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E7%A9%BA%E9%97%B4][u]空间[/u][/url]可以做，国产配件更应该有[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E7%A9%BA%E9%97%B4][u]空间[/u][/url]。人工成本非常重要，因为我们[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E5%9C%A8%E8%BF%99%E6%96%B9%E9%9D%A2][u]在这方面[/u][/url]还是能比国外做得好；国内使用的成本计算方法和国外不同，这个利润可能在账面上表现得很高，但在国外就不同，比如一家美国巨头它的营业额是１００亿美元的话，利润可能只算到１０亿美元；投资成本、经济批量各厂家情况不同，非常复杂，[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E4%BD%86%E6%98%AF][u]但是[/u][/url]总体上看，在现实的市场环境下，利润[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E7%A9%BA%E9%97%B4][u]空间[/u][/url]能想的办法[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E5%BE%88%E5%A4%9A][u]很多[/u][/url]，厂家为了生存总要找出路。 [url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E7%8E%8B%E6%B3%95][u]王法[/u][/url]长“账本” [url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E4%B8%80%E6%B1%BD][u]一汽[/u][/url][url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E4%B8%B0%E7%94%B0][u]丰田[/u][/url][url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E9%94%80%E5%94%AE][u]销售[/u][/url][url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E6%9C%89%E9%99%90%E5%85%AC%E5%8F%B8][u]有限公司[/u][/url]主要品牌前８月销量 ���� 花冠 ２６２７９辆 ���� 威驰 ２３５３８辆 ���� 霸道 ２０２１辆 ���� 柯斯达 ２３４５辆 ���� 陆地巡洋舰１００ ３０５６辆 ���� 特锐 ２９８７辆 ���� 合计 ６０２２６辆 ���� [url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E4%B8%80%E6%B1%BD][u]一汽[/u][/url][url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E4%B8%B0%E7%94%B0][u]丰田[/u][/url][url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E9%94%80%E5%94%AE][u]销售[/u][/url][url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E6%9C%89%E9%99%90%E5%85%AC%E5%8F%B8][u]有限公司[/u][/url]产品物流最长周期 ���� 花冠 １个月 ���� 威驰 ２～３周 ���� 霸道 ２周 ���� 柯斯达 不确定 ���� 陆地巡洋舰１００ ２周 ���� 特锐 经销商都有一定库存，马上[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E5%B0%B1%E8%83%BD][u]就能[/u][/url]提
