wuyongjin1987 2008-7-11 03:47
汉莎：航空老贵族的“中国驿动”
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在2007年新[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E6%89%A7%E8%A1%8C][u]执行[/u][/url]的[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E5%A4%8F%E5%AD%A3][u]夏季[/u][/url][url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E8%88%AA%E7%8F%AD][u]航班[/u][/url][url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E6%97%B6%E5%88%BB%E8%A1%A8][u]时刻表[/u][/url]中，汉莎航空将每周从[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E4%B8%AD%E5%9B%BD][u]中国[/u][/url][url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E7%9B%B4%E9%A3%9E][u]直飞[/u][/url]的45[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E8%88%AA%E7%8F%AD][u]航班[/u][/url][url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E4%B8%80%E4%B8%BE][u]一举[/u][/url][url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E5%8F%98%E4%B8%BA][u]变为[/u][/url]54班，[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E8%80%81%E7%89%8C][u]老牌[/u][/url][url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E8%88%AA%E7%A9%BA%E5%85%AC%E5%8F%B8][u]航空公司[/u][/url][url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E5%BC%80%E5%A7%8B][u]开始[/u][/url]向[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E4%B8%AD%E5%9B%BD][u]中国[/u][/url]发力。
十大城市都在航线考虑之内
[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E4%B8%80%E5%90%91][u]一向[/u][/url]以[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E6%B2%89%E7%A8%B3][u]沉稳[/u][/url][url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E8%91%97%E7%A7%B0][u]著称[/u][/url]的汉莎航空忽然[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E5%BC%80%E5%A7%8B][u]开始[/u][/url]发力，从2007年[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E5%A4%8F%E5%AD%A3][u]夏季[/u][/url]起，汉莎将在[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E4%B8%AD%E5%9B%BD][u]中国[/u][/url]内地至德国航线上提供每周40个[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E7%9B%B4%E9%A3%9E][u]直飞[/u][/url][url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E8%88%AA%E7%8F%AD][u]航班[/u][/url]，[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E5%8F%8A%E6%AF%8F%E5%91%A8][u]及每周[/u][/url]14个香港至德国[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E7%9B%B4%E9%A3%9E][u]直飞[/u][/url][url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E8%88%AA%E7%8F%AD][u]航班[/u][/url]。
事实上，[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E7%BB%8F%E8%90%A5][u]经营[/u][/url]中欧航线的[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E6%AC%A7%E6%B4%B2][u]欧洲[/u][/url][url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E8%88%AA%E7%A9%BA%E5%85%AC%E5%8F%B8][u]航空公司[/u][/url]普遍属于“慢热型”，不急不徐的部署着[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E4%B8%AD%E5%9B%BD][u]中国[/u][/url]航空市场的战略。[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E4%BD%86%E5%9C%A8][u]但在[/u][/url]即将到来的市场井喷[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E9%9D%A2%E5%89%8D][u]面前[/u][/url]，汉莎有些坐不住了。
“[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E4%B8%AD%E5%9B%BD][u]中国[/u][/url]市场的[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E5%8F%91%E5%B1%95%E6%BD%9C%E5%8A%9B][u]发展潜力[/u][/url]很大，在2008年奥运会期间，中德航线的[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E5%B8%82%E5%9C%BA%E9%9C%80%E6%B1%82][u]市场需求[/u][/url]会增加20%。”作为德国汉莎航空[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E4%B8%AD%E5%9B%BD][u]中国[/u][/url]区首席代表，文德如此解释汉莎“发力”的初衷。
此前，汉莎[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E4%B8%80%E4%B8%BE][u]一举[/u][/url]订购了15架A380，并计划将一部分飞机投入到[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E4%B8%AD%E5%9B%BD][u]中国[/u][/url]市场。据悉，这个巨无霸飞机定员共549人，[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E6%AF%94%E6%B1%89%E8%8E%8E][u]比汉莎[/u][/url]现有的宽体客机波音747－400多载客60%。“毫无疑问，在飞行能力有限、着陆权受限制的情况下，A380能够为乘客提供更多坐席，帮助我们参与飞行频率较高的航线竞争。”汉莎航空如此表示。
但遗憾的是，空客A380的推迟交付让汉莎受到了影响，据悉，汉莎最早将于2009年夏天一睹A380芳容。
业内人士告诉记者，时间上的误差让汉莎无缘用A380服务于北京奥运会，为了抢夺这块市场蛋糕，汉莎必须用提高[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E8%88%AA%E7%8F%AD][u]航班[/u][/url]密度的方法来部署[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E4%B8%AD%E5%9B%BD][u]中国[/u][/url]市场。
目前，汉莎已经是亚太区最大的[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E6%AC%A7%E6%B4%B2][u]欧洲[/u][/url][url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E8%88%AA%E7%A9%BA%E5%85%AC%E5%8F%B8][u]航空公司[/u][/url]。文德告诉记者，在过去5年中，汉莎在[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E4%B8%AD%E5%9B%BD][u]中国[/u][/url]的客运业务保持了20％的增长，这个数字高于全球航空增长速度的3倍。
现在，汉莎航空甚至有在[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E4%B8%AD%E5%9B%BD][u]中国[/u][/url]市场增加新航线的计划。“事实上，除了现有的北京、上海和广州外，[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E4%B8%AD%E5%9B%BD][u]中国[/u][/url]的十大城市都在我们的考虑范畴。”文德坦率地告诉记者。
业内人士表示，根据中德航权谈判的协议，汉莎在[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E4%B8%AD%E5%9B%BD][u]中国[/u][/url]的航权还远远没有用完，如果增加新的落地城市并不存在过多政策上的壁垒。“这背后隐藏的信号是，[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E4%B8%80%E5%90%91][u]一向[/u][/url][url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E6%B2%89%E7%A8%B3][u]沉稳[/u][/url]的[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E8%80%81%E7%89%8C][u]老牌[/u][/url][url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E8%88%AA%E7%A9%BA%E5%85%AC%E5%8F%B8][u]航空公司[/u][/url][url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E5%BC%80%E5%A7%8B][u]开始[/u][/url]向[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E4%B8%AD%E5%9B%BD][u]中国[/u][/url]发力。”
[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E7%BB%8F%E8%90%A5][u]经营[/u][/url]＋合作的两条腿策略
目前，汉莎拥有亚太至[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E6%AC%A7%E6%B4%B2][u]欧洲[/u][/url]航线上最多的[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E8%88%AA%E7%8F%AD][u]航班[/u][/url]数量，来自“两舱”高端客户的销售收入占到其总销售的50%，这个比例要远远高于竞争对手。
商务团队为汉莎的销售立下了汗马功劳。“在[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E8%BF%99%E4%BA%9B][u]这些[/u][/url]旅客上飞机之前，我就知道他们的名字和公司，而[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E8%BF%99%E4%BA%9B][u]这些[/u][/url]在普通旅客身上显然做不到。”文德告诉记者，汉莎[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E8%88%AA%E7%8F%AD][u]航班[/u][/url]中有25%的旅客属于商务团队。
根据“80%[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E8%88%AA%E7%8F%AD][u]航班[/u][/url]收入来自20%旅客”的定律，[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E8%BF%99%E4%BA%9B][u]这些[/u][/url]商务团队无疑是汉莎的黄金旅客。事实上，在汉莎的内部构架中专门有销售团队负责大公司客户，它们与面对市场上普通旅客的销售团队分属不同的部门，因为高端顾客和普通旅客必须采取不同的市场策略。
“高端客户选择[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E8%88%AA%E7%A9%BA%E5%85%AC%E5%8F%B8][u]航空公司[/u][/url]的首要考虑因素是安全和品牌，其次是[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E8%88%AA%E7%8F%AD][u]航班[/u][/url]网络的覆盖度和[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E8%88%AA%E7%8F%AD][u]航班[/u][/url]密度，及其机舱服务。”文德告诉记者，汉莎和很多大公司客户保持良好的合作关系，调研显示，它们中有25%的客户把汉莎航空当做首选品牌。为了维系[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E8%BF%99%E4%BA%9B][u]这些[/u][/url]关系，汉莎也想出了很多别出心裁的服务，最近，汉莎甚至把北京知名餐厅紫云轩的创始人、[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E4%B8%AD%E5%9B%BD][u]中国[/u][/url]的美食烹饪家锦儿聘为汉莎的“明星天厨”，为汉莎从德国出发的两舱客人提供特别设计的美食。
在吸引普通消费者方面，汉莎则更侧重于价格因素。“我们开发热点旅游城市，并且在[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E8%BF%99%E4%BA%9B][u]这些[/u][/url]航线上发售特价机票。”文德告诉记者，同时汉莎还与当地的旅行社合作，设计一些市场推广计划以吸引普通消费者。
不过要想真正渗透进[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E4%B8%AD%E5%9B%BD][u]中国[/u][/url]航空市场，单打独斗还远远不够。早在2000年，汉莎就与国航在若干条航线上签署了代码共享协议，上航也在2002年加入了合作的阵营。
尽管已经“左拥右抱”，汉莎依然在寻找与内地[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E8%88%AA%E7%A9%BA%E5%85%AC%E5%8F%B8][u]航空公司[/u][/url]更多的市场机会。此前，汉莎航空与深圳航空就货运方面展开了合作，成立了翡翠航空涉足国际航空货运市场，而日前本报记者独家获悉，汉莎航空与深航在一些国内航线上展开了延程中转的合作。
“虽然深圳航空的总部设立在深圳，但是它在广州也拥有相当的运力，因此汉莎与深航合作，当旅客从法兰克福飞到广州后，可以转乘深航的飞机去往附近的其他城市。”文德告诉记者。
“无论是网点还是[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E8%88%AA%E7%8F%AD][u]航班[/u][/url]密度，深航在我国南方都拥有一定的优势。虽然没有开展代码共享，但汉莎与深航这种合作也为自己的[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E8%88%AA%E7%8F%AD][u]航班[/u][/url]服务大大增值。”业内人士告诉记者，有别于单纯在国内进行代码共享，汉莎和深航的属于延程中转层面的合作，这种两条腿走路的策略是汉莎独有的“特色”。
