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促成大订单的八种技巧

[align=left][align=left][b][font=宋体][size=11pt]促成大订单的八种技巧[/size][/font][/b][font=Tahoma][size=11pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋体][size=12pt]一、假定准顾客已经同意购买：当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用[/size][/font][font=Tahoma][size=12pt]“[/size][/font][font=宋体][size=12pt]二选其一[/size][/font][font=Tahoma][size=12pt]”[/size][/font][font=宋体][size=12pt]的技巧。譬如，推销员可对准顾客说：[/size][/font][font=Tahoma][size=12pt]“[/size][/font][font=宋体][size=12pt]请问您要那部浅灰色的车还是银白色的呢[/size][/font][font=Tahoma][size=12pt]?”[/size][/font][font=宋体][size=12pt]或是说：[/size][/font][font=Tahoma][size=12pt]“[/size][/font][font=宋体][size=12pt]请问是星期二还是星期三送到您府上[/size][/font][font=Tahoma][size=12pt]?”[/size][/font][font=宋体][size=12pt]，此种[/size][/font][font=Tahoma][size=12pt]“[/size][/font][font=宋体][size=12pt]二选其一[/size][/font][font=Tahoma][size=12pt]”[/size][/font][font=宋体][size=12pt]的问话技巧，只要准顾客选中一个，其实就是你帮他拿主意，下决心购买了。[/size][/font]
[font=宋体][size=12pt]二、帮助准顾客挑选：许多准顾客即使有意购买，也不喜欢迅速签下订单，他总要东挑西拣，在产品颜色、规格、式样、交货日期上不停地打转。这时，聪明的推销员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮对方挑选颜色、规格、式样、交货日期等，一旦上述问题解决，你的订单也就落实了。[/size][/font]
[font=宋体][size=12pt]三、利用[/size][/font][font=Tahoma][size=12pt]“[/size][/font][font=宋体][size=12pt]怕买不到[/size][/font][font=Tahoma][size=12pt]”[/size][/font][font=宋体][size=12pt]的心理：人们常对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它。推销员可利用这种[/size][/font][font=Tahoma][size=12pt]“[/size][/font][font=宋体][size=12pt]怕买不到[/size][/font][font=Tahoma][size=12pt]”[/size][/font][font=宋体][size=12pt]的心理，来促成订单。譬如说，推销员可对准顾客说：[/size][/font][font=Tahoma][size=12pt]“[/size][/font][font=宋体][size=12pt]这种产品只剩最后一个了，短期内不再进货，你不买就没有了。[/size][/font][font=Tahoma][size=12pt]”[/size][/font][font=宋体][size=12pt]或说：[/size][/font][font=Tahoma][size=12pt]“[/size][/font][font=宋体][size=12pt]今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了。[/size][/font][font=Tahoma][size=12pt]”

[/size][/font][font=宋体][size=12pt]四、先买一点试用看看：准顾客想要买你的产品，可又对产品没有信心时，可建议对方先买一点试用看看。只要你对产品有信心，虽然刚开始订单数量有限，然而对方试用满意之后，就可能给你大订单了。这一[/size][/font][font=Tahoma][size=12pt]“[/size][/font][font=宋体][size=12pt]试用看看[/size][/font][font=Tahoma][size=12pt]”[/size][/font][font=宋体][size=12pt]的技巧也可帮准顾客下决心购买。[/size][/font]
[font=宋体][size=12pt]五、欲擒故纵：有些准顾客天生优柔寡断，他虽然对你的产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不作决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要离开的样子。这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心。[/size][/font]
[font=宋体][size=12pt]六、反问式的回答：所谓反问式的回答，就是当准顾客问到某种产品，不巧正好没有时，就得运用反问来促成订单。举例来说，准顾客问：[/size][/font][font=Tahoma][size=12pt]“[/size][/font][font=宋体][size=12pt]你们有银白色电冰箱吗[/size][/font][font=Tahoma][size=12pt]?”[/size][/font][font=宋体][size=12pt]这时，推销员不可回答没有，而应该反问道：[/size][/font][font=Tahoma][size=12pt]“[/size][/font][font=宋体][size=12pt]抱歉[/size][/font][font=Tahoma][size=12pt]![/size][/font][font=宋体][size=12pt]我们没有生产，不过我们有白色、棕色、粉红色的，在这几种颜色里，您比较喜欢哪一种呢[/size][/font][font=Tahoma][size=12pt]?”

[/size][/font][font=宋体][size=12pt]七、快刀斩乱麻：在尝试上述几种技巧后，都不能打动对方时，你就得使出杀手钢，快刀斩乱麻，直接要求准顾客签订单。譬如，取出笔放在他手上，然后直接了当地对他说：[/size][/font][font=Tahoma][size=12pt]“[/size][/font][font=宋体][size=12pt]如果您想赚钱的话，就快签字吧[/size][/font][font=Tahoma][size=12pt]!”

[/size][/font][font=宋体][size=12pt]八、拜师学艺，态度谦虚：在你费尽口舌，使出浑身解数都无效，眼看这笔生意做不成时，不妨试试这个方法。譬如说：[/size][/font][font=Tahoma][size=12pt]“×[/size][/font][font=宋体][size=12pt]经理，虽然我知道我们的产品绝对适合您，可我的能力太差了，无法说服您，我认输了。不过，在告辞之前，请您指出我的不足，让我有一个改进的机会好吗[/size][/font][font=Tahoma][size=12pt]?”[/size][/font][font=宋体][size=12pt]像这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会消除彼此之间的对抗情绪。他会一边指点你，一边鼓励你，为了给你打气，有时会给你一张意料之外的订单。[/size][/font][font=Tahoma][size=12pt][/size][/font][/align][/align][font=宋体]本文转自：[/font][font=Times New Roman]http://blog.china.alibaba.com/blog/bingqianlu.html[/font]

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