wuyongjin1987 2008-5-13 12:26
眼镜业“沃尔玛”？
[url=http://www.5ene.com/news/detail.do?tanchuang=tc&newsId=51485][color=red][u][i]浙温州眼镜出口增幅下滑 品牌档次是硬伤[/i][/u][/color][/url] [url=http://www.5ene.com/news/detail.do?tanchuang=tc&newsId=38531][color=red][u][i]2007眼镜出口首破30亿美元 [/i][/u][/color][/url] [url=http://www.5ene.com/news/detail.do?tanchuang=tc&newsId=38749][color=red][u][i]我国眼镜出口首破30亿美元 [/i][/u][/color][/url] [url=http://www.5ene.com/news/detail.do?tanchuang=tc&newsId=10986][color=red][u][i]“工业沃尔玛”创新物流模式――金泽国际物流园工业超市探源[/i][/u][/color][/url] [url=http://www.5ene.com/news/detail.do?tanchuang=tc&newsId=11118][color=red][u][i]“工业沃尔玛”创新物流模式――金泽国际物流园工业超市探源之二[/i][/u][/color][/url] 来源于:[url=http://www.5ene.com]www.5ene.com[/url]现在[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E5%AE%9D%E5%B2%9B][u]宝岛[/u][/url]的店才100多家，等[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E5%BC%80%E5%88%B0][u]开到[/u][/url]500家时，[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E6%88%91%E5%8F%AF][u]我可[/u][/url]以卖[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E5%8D%9A%E5%A3%AB][u]博士[/u][/url]伦，[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E4%B9%9F%E5%8F%AF%E4%BB%A5][u]也可以[/u][/url]不卖它。 35岁的王智民是[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E5%85%A8%E7%90%83][u]全球[/u][/url][url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E6%9C%80%E5%A4%A7%E7%9A%84][u]最大的[/u][/url][url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E5%8D%8E%E4%BA%BA][u]华人[/u][/url]眼镜零售连锁[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E4%BC%81%E4%B8%9A][u]企业[/u][/url]――[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E5%AE%9D%E5%B2%9B][u]宝岛[/u][/url]眼镜的[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E5%B0%91%E4%B8%9C][u]少东[/u][/url]家，[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E6%88%B4%E4%B8%80%E5%89%AF][u]戴一副[/u][/url]最[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E6%96%B0%E6%AC%BE][u]新款[/u][/url]铁狮[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E4%B8%9C%E5%B0%BC][u]东尼[/u][/url]无框眼镜，[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E6%98%BE%E5%BE%97][u]显得[/u][/url][url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E6%97%B6%E5%B0%9A][u]时尚[/u][/url][url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E8%80%8C%E4%B8%8D][u]而不[/u][/url][url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E5%BC%A0%E6%89%AC][u]张扬[/u][/url]。在[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E5%8E%A6%E9%97%A8%E5%B8%82][u]厦门市[/u][/url][url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E4%B8%AD%E5%BF%83][u]中心[/u][/url][url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E4%B8%80%E9%97%B4][u]一间[/u][/url][url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E6%B4%92%E6%BB%A1][u]洒满[/u][/url][url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E9%98%B3%E5%85%89][u]阳光[/u][/url]的[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E5%8A%9E%E5%85%AC%E5%AE%A4][u]办公室[/u][/url]里，他[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E8%AE%BE%E8%AE%A1][u]设计[/u][/url][url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E5%87%BA%E4%BA%86][u]出了[/u][/url]与[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E4%B8%8A%E6%B8%B8][u]上游[/u][/url][url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E4%BE%9B%E5%BA%94%E5%95%86][u]供应商[/u][/url][url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E5%85%B3%E7%B3%BB][u]关系[/u][/url]的供应链[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E6%95%B4%E5%90%88][u]整合[/u][/url][url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E8%AE%A1%E5%88%92][u]计划[/u][/url]。“[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E6%88%91%E7%9A%84][u]我的[/u][/url][url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E5%8F%82%E7%85%A7%E7%89%A9][u]参照物[/u][/url]是[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E6%B2%83%E5%B0%94%E7%8E%9B][u]沃尔玛[/u][/url]。”[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E7%8E%8B%E6%99%BA%E6%B0%91%E8%AF%B4][u]王智民说[/u][/url]。而[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E5%A6%82%E4%BD%95][u]如何[/u][/url]把[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E7%9B%AE%E5%89%8D][u]目前[/u][/url][url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E4%B8%AD%E5%9B%BD][u]中国[/u][/url][url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E6%9C%80%E5%A4%A7%E7%9A%84][u]最大的[/u][/url]眼镜产品[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E4%BE%9B%E5%BA%94%E5%95%86][u]供应商[/u][/url][url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E5%8D%9A%E5%A3%AB][u]博士[/u][/url][url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E4%BC%A6%E7%BA%B3%E5%85%A5][u]伦纳入[/u][/url][url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E8%BF%99%E4%B8%AA][u]这个[/u][/url][url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E8%AE%A1%E5%88%92][u]计划[/u][/url]，他[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E8%BF%98%E9%9C%80][u]还需[/u][/url][url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E8%B4%B9%E4%B8%80%E7%95%AA][u]费一番[/u][/url][url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E6%80%9D%E9%87%8F][u]思量[/u][/url]。 从1997年在厦门[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E5%BC%80%E8%AE%BE][u]开设[/u][/url][url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E5%86%85%E5%9C%B0][u]内地[/u][/url]第一家[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E5%AE%9D%E5%B2%9B][u]宝岛[/u][/url][url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E7%9C%BC%E9%95%9C%E5%BA%97][u]眼镜店[/u][/url]起步，[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E5%AE%9D%E5%B2%9B][u]宝岛[/u][/url]眼镜[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E8%AE%A1%E5%88%92][u]计划[/u][/url]到今年年底在国内[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E5%BC%80%E5%88%B0][u]开到[/u][/url]150家[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E8%BF%9E%E9%94%81%E5%BA%97][u]连锁店[/u][/url]， 5年内做到500家。王智民的目标是在2010年前建立起庞大的[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E5%8D%8E%E4%BA%BA][u]华人[/u][/url]眼镜连锁帝国，进入国际眼镜零售连锁巨头行列。而在台湾，王智民的父亲用20年创建的[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E5%AE%9D%E5%B2%9B][u]宝岛[/u][/url]眼镜体系也才有400家[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E8%BF%9E%E9%94%81%E5%BA%97][u]连锁店[/u][/url]。 已经拥有相当实力的[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E5%AE%9D%E5%B2%9B][u]宝岛[/u][/url]眼镜正在酝酿的供应链[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E6%95%B4%E5%90%88][u]整合[/u][/url][url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E8%AE%A1%E5%88%92][u]计划[/u][/url]，将着力改进眼镜[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E9%9B%B6%E5%94%AE%E5%95%86][u]零售商[/u][/url]与[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E4%BE%9B%E5%BA%94%E5%95%86][u]供应商[/u][/url]之间的协作，提升整体竞争实力。王智民的判断是，眼镜业发展潜力巨大，制造商和[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E9%9B%B6%E5%94%AE%E5%95%86][u]零售商[/u][/url]的交易地位正在发生转换。[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E9%9B%B6%E5%94%AE%E5%95%86][u]零售商[/u][/url]与消费者的紧密[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E5%85%B3%E7%B3%BB][u]关系[/u][/url]和大型统一采购，使他们有机会谋得在价值链中的话语权，试图与过去利用强大品牌影响力支配交易活动的名牌眼镜制造商平等对话，以创新上下游[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E5%85%B3%E7%B3%BB][u]关系[/u][/url]的方式壮大自己。 眼镜[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E9%9B%B6%E5%94%AE%E5%95%86][u]零售商[/u][/url]和制造商一直以来存在一种对立的、不信任的买卖[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E5%85%B3%E7%B3%BB][u]关系[/u][/url]，为赢得更多利润点而为价格、账期、补给及存货等问题争执不下。但王智民认为，这样形成的利益并不长远。在内部管理优化之后，王智民意识到提升竞争力不是单个[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E4%BC%81%E4%B8%9A][u]企业[/u][/url]的事情。供应链管理系统使[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E5%AE%9D%E5%B2%9B][u]宝岛[/u][/url]眼镜管理规范，库存明显下降，周转率提升。但是在价值链上，如果[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E4%B8%8A%E6%B8%B8][u]上游[/u][/url][url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E4%BE%9B%E5%BA%94%E5%95%86][u]供应商[/u][/url]的运作体系没有优化，[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E4%BE%9B%E5%BA%94%E5%95%86][u]供应商[/u][/url]们就很难降低成本，[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E9%9B%B6%E5%94%AE%E5%95%86][u]零售商[/u][/url]可压缩的成本空间也就无法向外延伸。“总不能让所有的[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E4%BE%9B%E5%BA%94%E5%95%86][u]供应商[/u][/url]每次都赔钱和我做生意吧？” 谈判的筹码 来自[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E9%9B%B6%E5%94%AE%E5%95%86][u]零售商[/u][/url]的创新能得到[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E4%BE%9B%E5%BA%94%E5%95%86][u]供应商[/u][/url]的响应么？至少，要将[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E7%9B%AE%E5%89%8D][u]目前[/u][/url][url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E4%B8%AD%E5%9B%BD][u]中国[/u][/url][url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E6%9C%80%E5%A4%A7%E7%9A%84][u]最大的[/u][/url]眼镜[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E4%BE%9B%E5%BA%94%E5%95%86][u]供应商[/u][/url]――[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E5%8D%9A%E5%A3%AB][u]博士[/u][/url][url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E4%BC%A6%E7%BA%B3%E5%85%A5][u]伦纳入[/u][/url]自己的供应链协作体系，王智民[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E8%BF%98%E9%9C%80][u]还需[/u][/url][url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E8%B4%B9%E4%B8%80%E7%95%AA][u]费一番[/u][/url][url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E6%80%9D%E9%87%8F][u]思量[/u][/url]：“他们对现在的我们有点不以为然。” 尽管在福建、浙江等地，由[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E5%AE%9D%E5%B2%9B][u]宝岛[/u][/url]眼镜带动的[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E5%8D%9A%E5%A3%AB][u]博士[/u][/url]伦销售额很大，但在全国范围内，[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E5%AE%9D%E5%B2%9B][u]宝岛[/u][/url]眼镜现在每年的采购量最多占[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E5%8D%9A%E5%A3%AB][u]博士[/u][/url]伦年销售额的2%到3%。去年初[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E5%AE%9D%E5%B2%9B][u]宝岛[/u][/url]预计年内将在国内[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E5%BC%80%E5%88%B0][u]开到[/u][/url]100家店时，就和[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E5%8D%9A%E5%A3%AB][u]博士[/u][/url]伦谈起在[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E4%B8%AD%E5%9B%BD][u]中国[/u][/url]单独签订统一采购销售合同的问题。但进程并不顺畅，双方要为一些细节“磨”很久。 2003年，双方的合同又是在几经“推拉”后，到8月末才刚刚签订。而正常的签订时间应该是去年末或今年初。“他不急，我也不急，两边都磨。”但王智民心里明白，除了[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E5%8D%9A%E5%A3%AB][u]博士[/u][/url]伦外，他别无选择。对此，他颇有点烦闷。 为争取有利条件、敦促合同签订，几个月前，[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E5%AE%9D%E5%B2%9B][u]宝岛[/u][/url]眼镜甚至不得不使了个小伎俩：王智民一声令下，在福建省打压[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E5%8D%9A%E5%A3%AB][u]博士[/u][/url][url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E4%BC%A6%E4%BA%A7%E5%93%81][u]伦产品[/u][/url]的销售额。一周之内，[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E5%8D%9A%E5%A3%AB][u]博士[/u][/url][url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E4%BC%A6%E4%BA%A7%E5%93%81][u]伦产品[/u][/url]在[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E5%AE%9D%E5%B2%9B][u]宝岛[/u][/url]的销售额跌了三成。[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E5%8D%9A%E5%A3%AB][u]博士[/u][/url]伦福建地区经理很快就坐不住了。 王智民非常清楚，[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E5%8D%9A%E5%A3%AB][u]博士[/u][/url]伦的谈判筹码很大，跟它“较劲”还很难。作为[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E4%B8%AD%E5%9B%BD][u]中国[/u][/url]最深入人心的隐形眼镜[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E4%BE%9B%E5%BA%94%E5%95%86][u]供应商[/u][/url]，[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E5%8D%9A%E5%A3%AB][u]博士[/u][/url]伦不仅是生产商，还是品牌商，对消费者影响巨大。[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E9%9B%B6%E5%94%AE%E5%95%86][u]零售商[/u][/url]对[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E5%8D%9A%E5%A3%AB][u]博士[/u][/url]伦是又爱又恨：它可以带来广泛客流，但它分享给分销渠道和零售环节的利润很薄，同时作为上市公司，有业绩压力的[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E5%8D%9A%E5%A3%AB][u]博士[/u][/url]伦还时不时不顾市场承受力，向代理商压货，还禁止打价格战。 “如果视康、强生、海昌能与[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E5%8D%9A%E5%A3%AB][u]博士[/u][/url]伦四分天下，[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E9%9B%B6%E5%94%AE%E5%95%86][u]零售商[/u][/url]的谈判筹码就大了。”王智民表达了代理商的共同心愿。两年前，[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E5%AE%9D%E5%B2%9B][u]宝岛[/u][/url]就试图扶植另一个在国外很专业的眼镜品牌，但没成功。此前几年，北京地区很有影响力的大明眼镜也曾与[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E5%8D%9A%E5%A3%AB][u]博士[/u][/url]伦僵持，一年不卖它的产品。 但王智民对未来的判断很乐观：除了一些有战略意义的产业，5年后[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E9%9B%B6%E5%94%AE%E5%95%86][u]零售商[/u][/url]势力强大，谈判的倾斜度一定会改变。“[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E5%AE%9D%E5%B2%9B][u]宝岛[/u][/url]眼镜现在才100多家店，等[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E5%BC%80%E5%88%B0][u]开到[/u][/url]500家时，[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E6%88%91%E5%8F%AF][u]我可[/u][/url]以卖它（[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E5%8D%9A%E5%A3%AB][u]博士[/u][/url]伦），[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E4%B9%9F%E5%8F%AF%E4%BB%A5][u]也可以[/u][/url]不卖它。” 合作的收益 眼镜零售业操作极为复杂，其中镜框尤甚。由于镜框的材质、色码、款式及品牌不同，一家[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E7%9C%BC%E9%95%9C%E5%BA%97][u]眼镜店[/u][/url]常常需要储备上万种样品。而且眼镜属于[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E6%97%B6%E5%B0%9A][u]时尚[/u][/url]流行商品，款式的生命周期只有几个月。而眼镜的销售周期相对较长，“在工厂下一个订单，大约要用3个月生产，1个月进入零售店货架，用3到4个月时间销售。”广州诚益眼镜有限公司总经理、广州市眼镜协会会长罗科以代理范思哲太阳眼镜的经验为例。因此，“安全、高效的库存周转”是眼镜零售[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E4%BC%81%E4%B8%9A][u]企业[/u][/url]建立核心能力所必须过的一个难关。 眼镜[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E4%BE%9B%E5%BA%94%E5%95%86][u]供应商[/u][/url]流行一句话：“赚呀，公司赚钱。赚到了哪里去，都赚到库存里。”[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E4%BE%9B%E5%BA%94%E5%95%86][u]供应商[/u][/url]成本结构中有很大一部分是库存积压、商品降价等。除去看得见的营运成本，隐性库存风险是[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E4%BE%9B%E5%BA%94%E5%95%86][u]供应商[/u][/url]心中永远的痛。 王智民希望做到的是，改进[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E5%AE%9D%E5%B2%9B][u]宝岛[/u][/url]眼镜和[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E4%B8%8A%E6%B8%B8][u]上游[/u][/url][url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E4%BE%9B%E5%BA%94%E5%95%86][u]供应商[/u][/url]的协作，从而减少存货，提高效率，使双方的依赖程度提高，[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E9%9B%B6%E5%94%AE%E5%95%86][u]零售商[/u][/url]实现更低的采购成本和更快的订单响应速度，制造商则可得到[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E9%9B%B6%E5%94%AE%E5%95%86][u]零售商[/u][/url]提供的及时有效的市场需求信息，以安排生产和营销。不过，[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E4%BE%9B%E5%BA%94%E5%95%86][u]供应商[/u][/url]们要与[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E5%AE%9D%E5%B2%9B][u]宝岛[/u][/url]眼镜分享在全国的产品库存、周转率资料，是要根据营业额大小付费的。 “我们很乐意接受这样的信息平台，因为市场需求直接决定我们厂家的研发方向和生产安排。” 广州苏拿光学有限公司营销经理魏志雄说。 王智民估计，信息共享大概可以让[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E5%AE%9D%E5%B2%9B][u]宝岛[/u][/url]眼镜的[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E4%BE%9B%E5%BA%94%E5%95%86][u]供应商[/u][/url]对市场的敏感程度提早两个月。如太阳镜最好卖的时间也不过在一两个月之间，[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E4%BE%9B%E5%BA%94%E5%95%86][u]供应商[/u][/url]如果没有提早意识到市场终端的需求，就会很被动。眼镜行业普遍采用代销方式，太阳镜是每年12月到来年1月份出货，工厂或分销商把产品放到店面去，要一直卖到大概9月底10月份。到10月份时，代销零售店将未卖完的太阳镜退货，[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E4%BE%9B%E5%BA%94%E5%95%86][u]供应商[/u][/url]的库存绝对吓死人，而且会影响下一年的订单。严重的时候，下错一个订单，要两三年才能消化掉全部库存。 博弈中的霸道 “[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E4%BE%9B%E5%BA%94%E5%95%86][u]供应商[/u][/url]和[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E9%9B%B6%E5%94%AE%E5%95%86][u]零售商[/u][/url]之间的博弈永远存在，但胜负取决于谁的谈判筹码多。”[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E7%8E%8B%E6%99%BA%E6%B0%91%E8%AF%B4][u]王智民说[/u][/url]。“[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E5%AE%9D%E5%B2%9B][u]宝岛[/u][/url][url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E7%8E%B0%E5%9C%A8%E6%98%AF][u]现在是[/u][/url]全国[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E6%9C%80%E5%A4%A7%E7%9A%84][u]最大的[/u][/url]眼镜买家，一年采购的产品价值近7000万元。”每次参加全国眼镜产品订货会，他一进会场就会被几家大型眼镜[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E4%BE%9B%E5%BA%94%E5%95%86][u]供应商[/u][/url]包围，一晚上要赶三次饭局，“逃都逃不掉”。 [url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E5%AE%9D%E5%B2%9B][u]宝岛[/u][/url]眼镜的采购量在广州苏拿光学有限公司全国销售额中居前五名。“通过[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E5%AE%9D%E5%B2%9B][u]宝岛[/u][/url]的信息共享平台看到自己的实时库存，这对苏拿的决策影响深远。”苏拿的营销经理魏志雄说。 苏拿是最早进入国内市场的国际知名树脂镜片生产商。8年前魏志雄刚入行时，苏拿不愁销路，应收款账期超不过60天。但2年以后，国外众多树脂镜片厂商进入，国内[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E4%BC%81%E4%B8%9A][u]企业[/u][/url]也发展起来，树脂镜片价格不断下降。“你没什么说话的权利了，现在已是买方市场了。”魏志雄说。 在王智民的[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E8%AE%A1%E5%88%92][u]计划[/u][/url]里，与[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E4%BE%9B%E5%BA%94%E5%95%86][u]供应商[/u][/url]实现信息共享是供应链变革[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E8%AE%A1%E5%88%92][u]计划[/u][/url][url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E7%AC%AC%E4%B8%80%E6%AD%A5][u]第一步[/u][/url]。作为[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E4%B8%AD%E5%9B%BD][u]中国[/u][/url][url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E6%9C%80%E5%A4%A7%E7%9A%84][u]最大的[/u][/url]眼镜采购商，[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E5%AE%9D%E5%B2%9B][u]宝岛[/u][/url]的[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E4%BE%9B%E5%BA%94%E5%95%86][u]供应商[/u][/url]早已从100多家缩减到60多家，而且能做到把商品结构[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E8%AE%BE%E8%AE%A1][u]设计[/u][/url]好后，交给两家到三家厂商生产，从而拿到最优惠的价格。不停地淘汰不适应的[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E4%BE%9B%E5%BA%94%E5%95%86][u]供应商[/u][/url]，对这种做法，[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E5%AE%9D%E5%B2%9B][u]宝岛[/u][/url]的[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E4%BE%9B%E5%BA%94%E5%95%86][u]供应商[/u][/url]基本配合。“[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E8%BF%99%E4%B8%AA][u]这个[/u][/url]做法比较霸道。”王智民承认。 2003年10月，[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E5%AE%9D%E5%B2%9B][u]宝岛[/u][/url]眼镜将召开全国总经理会议。与往年不同，今年会议延长两天，并邀请[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E4%B8%8A%E6%B8%B8][u]上游[/u][/url][url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E4%BE%9B%E5%BA%94%E5%95%86][u]供应商[/u][/url]带上样品，来参加只为[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E5%AE%9D%E5%B2%9B][u]宝岛[/u][/url]召开的内部订货会。王智民[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E8%AE%A1%E5%88%92][u]计划[/u][/url]以后每年将开两到三次类似的会议。不过，[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E4%BE%9B%E5%BA%94%E5%95%86][u]供应商[/u][/url]们要参加[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E5%AE%9D%E5%B2%9B][u]宝岛[/u][/url]的订货会，是要付费的。“来不来，他们自己决定，没有强制性。”[url=http://www.5ene.com/s?cl=1&t=6&ct=%E7%8E%8B%E6%99%BA%E6%B0%91%E8%AF%B4][u]王智民说[/u][/url]。
